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Assign Navi User Meetup #3 人材調達の2大課題を解決&アサインナビで良い人材と出会うには 開催レポート

こんにちは。アサインナビの津田です。

「Assign Navi User Meetup」はアサインナビを実際に活用されているIT企業の経営層や営業担当、そして調達担当が一堂に集まるユーザーイベントです。第3回目の開催となる今回は、「人材調達の2大課題を解決&アサインナビで良い人材と出会うには」のテーマでの開催となりました。

当日は30名近い参加者が集まり、IT人材の調達に関して企業が抱える課題の解決方法や、成約につなげるポイントを、実際に成約している企業の担当者からの実践内容を交えて学ぶ機会となりました。

アサインナビの有料会員向けに開催されたこの限定イベントの内容を、今回はレポート形式にてお届けします。
本イベントのより詳しい内容や、IT人材の調達に関するお悩みの相談は、弊社カスタマーサクセス部までお気軽にご連絡ください。

目次

  1. Assign Navi User Meetup #3 のテーマは、”調達課題の解決”
  2. 2大課題その1:市況感をわかってくれない問題の解決策
  3. 2大課題その2:新規開拓に懸念を示される問題の解決策
  4. 新規パートナー開拓に成功しているユーザー事例
  5. 懇親会
  6. さいごに

Assign Navi User Meetup #3 のテーマは、”調達課題の解決”

写真で見る「Assign Navi User Meetup #3」:
本イベントは、コンピューターサイエンス株式会社 ビジネスソリューション事業本部 事業推進室 で調達業務をご担当されている秋山 良一 様をゲストにお招きして、調達の成果を出すために意識するべきポイントをお伺いしました。秋山様、お忙しい中お時間をいただきありがとうございました。(写真左右上)
また、弊社カスタマーエクスペリエンス部の部長である神田より「人材調達の2大課題を解決するには」と題した発表をおこないました。法人3,427社とフリーランス4,198名が登録する「アサインナビ」の登録レジュメデータから、各スキルセットごとの市場単価を分析した結果を紹介しました。(写真左下)
当日の司会進行は前回と同じく弊社角田が担当しました。イベント終了後は、参加者が互いに情報交換をするための懇親会が開かれました。(写真右下)

2018年10月から開始し、今回で3回目となる「Assign Navi User Meetup」は、ITビジネスの人材調達やパートナー開拓におけるユーザーの課題や成功事例を共有する会です。
今回は「人材調達における2大課題の解決」をテーマに、ユーザー事例を交えながら多くのIT企業が抱える課題にどう立ち向かい、アサインナビで良い人材と出会うかを考え、学びました。
ユーザー企業へのサポートの一環として、アサインナビでは2019年の第2四半期より、延べ40社以上のIT企業に調達における現状と課題に関するヒアリングおよびアンケートを実施してきました。これらをインプットに、各企業の担当者が抱える「調達の課題」に共通する点を整理し、本イベントの開催に先立って、それらを「2大課題」として抽出しました。

多くの担当者が抱える「人材調達における2大課題」:
・顧客や調達依頼をしてくる人が、市場に見合った単価感やスキル要件を理解してくれない
・案件情報を外部に公開することがネックとなり、新規取引先開拓が進まない

これら課題をアンケート回答をもとに、アサインナビとしての解決案を、実際のユーザー様による成功事例とあわせて共有する場として「Assign Navi User Meetup #3 ~人材調達の2大課題を解決&アサインナビで良い人材と出会うには~」を企画しました。
イベント前半のパートでは、データを用いながら「人材調達の2大課題」を解説し、それら課題に対して効果的と思われる施策や、アサインナビ機能を活用してできる解決方法を発表しました。
イベント後半のパートでは、アサインナビを、案件登録や人材検索の機能を工夫しながら活用し、1か月で5件の成約実績を出したコンピューターサイエンス株式会社の秋山様に、アサインナビで良い人材と出会うための工夫を、パネルディスカッション形式でお聞きしました。

2大課題の発表内で語られた主なメッセージとして、
①営業やクライアントなどの「現場」と連携する事、その際に、②データを活用する事、そして必要に応じて、③情報を正しくマスキングする事を実践することで調達活動を阻害する要因を効果的に排除できることを学びました。

また、効果を上げているユーザー様の事例では、良い人材を見つけるための工夫や、注目を集める案件名の特徴、そして成果につなげるメッセージのやり取りについて貴重な実例を共有いただきました。

2大課題その1:市況感をわかってくれない問題の解決策

まずは、今回のイベントを企画した弊社カスタマーエクスペリエンス部の部長である神田より、アンケートの回答結果と、アサインナビのサイト内データからみえてくる、「顧客や調達依頼をしてくる人が、市場に見合った単価感やスキル要件を理解してくれない」という課題に関するプレゼンテーションがありました。

アサインナビ神田:
今回、6月中にアサインナビの有料会員様の中で、社員数100名以上の企業・20社を対象に、調達業務に関わるお客様へのサービス検討・お客様満足度向上を目的としたアンケートを取りました。
・各現場や営業担当者から調達依頼が来た際、人材を確保する時間は取れているか?
・各現場や営業担当者から依頼される人材要件・案件情報は、常に詳細まで提示されているか?
など、5つの項目でアンケートを取った結果、2つの大きな課題があることがわかりました。

1つ目の課題は、「市況感をわかってくれない問題」です。
弊社が実施したアンケートにおいて、「調達依頼を出す現場や営業担当、クライアントに、市場にあった単価感と人材要件(年齢、国籍、スキルなど)を理解してもらうためにおこなっていることはありますか?」という問いに対して、「うまくいったことがない」という答えが 33% でした。

アサインナビ神田:
「うまくいったことがない」と答えた方は、33%だったのですが、残りの約70%からは以下のような成功事例を得ることができました。
・お客様とのMTGや会話の中で理解してもらった:45%、
・複数のスキルシートを提示しスキルと単価の説明をする:11%
・部門間の調達単価の分析資料を作成する:11%

アサインナビ神田:
調達単価を理解してもらうために「分析資料の作成」をしている、とあります。アサインナビでも試しに今年の4月~6月の各スキルカテゴリーの単価の内訳を出してみました。
お手元の皆様の資料に、全カテゴリの単価の変動が記載されていますので、是非参考にしてください。*(下記配布資料より一部抜粋)今後、弊社としてもこういった単価の内訳をレポートとして出していこうと思っています。

弊社神田より人材調達の課題と解決策に関するプレゼンテーションがありました。

2大課題その2:新規開拓に懸念を示される問題の解決策

次に、アンケートの回答でも多く寄せられた「案件情報を公表することに抵抗がある」という課題に関する情報の共有がありました。

アサインナビ神田:
2つ目の課題は、「新規開拓に懸念を示される問題」です。
アンケートでも、「現場・営業担当者に、新規ビジネスパートナーの人材を扱うことや、案件情報を他社に公開することへの懸念を示されたことはありますか?」という問いに対して、「ある」と答えた人が、64% でした。
意外と多かったなという印象です。

「ある」と回答した方がどのような懸念を示されたかを集計したものがこちらです。
・顧客情報を外部へ漏らしていると思われなくない:50%
・商流を飛ばされる可能性:12%
・案件情報が不当利用・拡散される恐れがある:12%
・新規BPを信頼していない:13%
・既存BPでしか調達しない:13%

アサインナビ神田:
また、懸念を示されたことの「ない」という方に、懸念を生まないためにどのような工夫をしていますか?という問いには、
・なにもしていない と記載した人が50%でした。
そのほかには、新規BPの情報を共有する:25%、サポートできる範囲内で営業している(商流の深そうな人材は良い人材でも提案しない):25%という結果でした。
恐らく、各部門で売り上げ目標をもっていてBPを入れないと達成できない目標設定になっていたり、現場の方が調達担当者を信頼している…という理由もあるのかと思います。

アサインナビ神田:
この課題の解決策としては、2つのアプローチがあると考えています。
まず1つは「顧客・案件情報のマスキング」です。電話番号や特定される写真や社員名を削除する事に加えて、案件名や商品名などの固有名詞や、場所/駅名などから特定されないように情報を概念化する配慮が求められます。
特に大手企業だと、「業種」×「最寄り駅」でプロジェクトが特定される恐れが高くなるため、インターネットの検索機能で特定可否を確認しながら、場合によっては「○○駅→東京都23区」のようにマスキングの粒度を調整していく必要があります。

アサインナビ神田:
2つ目の解決案は新規のビジネスパートナーを使うことに適した案件を選ぶことです。
すでに付き合いのある案件元で、かつ商流が浅い案件はリスクコントロールが効く為外部パートナーの投入も安心です。逆に商流が深く、新規取引先からの案件は現場のコントロールが難しく、新規BPの利用は避けるべきでしょう。

左上 新規×深い → リスクが高いため新規BPは避けるべき
右上 新規×浅い → 商流が浅くても、現場コントロールできないため、新規BPは避ける
左下 既存×深い → 営業がちゃんとしてればリカバリできるためチャレンジ領域
右下 既存×浅い → リスクコントロールできるため(通常、ここにプロパーを当てがち)

新規パートナー開拓に成功しているユーザー事例

続いて、アサインナビを使いながら実際に新規パートナーを探し出せているユーザー企業の方をゲストにお迎えして、成果に結びつけるポイントをお聞きしました。ご協力いただいたのは、コンピューターサイエンス株式会社の秋山様です。
調達業務を前任者から引き継いだ2019年の4月ごろより、秋山様には本格的にアサインナビをお使いいただいています。本日のテーマは「アサインナビで良い人材と出会うには」です。
調達部としてアサインナビを利用されている中で工夫されている点を次のトピックに分けて伺いました。

パネルディスカッショントピック

  1. アサインナビを活用するまで
  2. 人材検索の工夫
  3. 案件登録の工夫
  4. メッセージ作成の工夫
  5. さいごに:「営業力」について
  6. 質疑応答

1. アサインナビを活用するまで

調達担当として新しいビジネスパートナーを開拓されている秋山様に、コンピューターサイエンス株式会社の事業内容とアサインナビ利用の経緯をお聞きしました。

アサインナビ神田:
本日は宜しくお願いします。まずは簡単に自己紹介いただければと思います。御社の事業内容をご紹介いただけますでしょうか。

コンピューターサイエンス秋山様:
・弊社は、IBMのメインフレームを中核とするシステム基盤構築支援事業を基軸とし、オープン系、Unix、Windows、Linuxの基盤構築支援、アプリケーション開発、運用管理支援を中心に全国各地にある5つの拠点でクライアントにサービス提供しています。2019年4月現在 403名いる社員に対して、360名近くのパートナー様にご支援頂いています。
・また、弊社はIBMのサービスラインパートナーに認定されており、4つの事業領域である「システムインフラサービス」「システム開発サービス」「セキュリティサービス」「製品販売サービス」を軸に、これまで多くのIBM関連案件を支援してきました。

アサインナビ神田:
ありがとうございます。ちなみに、秋山様は普段どのような業務をされているか、またどのような時にアサインナビを使っているか教えていただけますでしょうか。

コンピューターサイエンス秋山様:
私は、ビジネスソリューション事業本部の事業推進室という部署に配属しており、調達担当として新規パートナーの開拓をメインのミッションとしております。
・アサインナビは前任者から引き継いで使い始めたのですが、日々の業務に追われてしまい、なかなかアサインナビを使い切れていないと感じていました。
・そして、今年の4月頃にアサインナビの活用を促進すると決め、以降毎日ログインをして人材情報やメッセージを確認するようにしています。その結果、前年までは1年に2件ほどの成約実績だったのに対し、今年の4月だけですでに5件の成約実績ができました。

アサインナビ神田:
コンピューターサイエンス様自体は約4年以上アサインナビを利用してくださっているのですが、実は秋山様が担当となって本格的に利用されてから、まだ3ヶ月くらいです。それで1ヶ月で5件の成約実績は素晴らしいですね。今日来ていらっしゃる皆様も、どのように利用されてきたのか気になると思いますので、短い時間ですがいろいろとお話を伺えればと思います。

「アサインナビ活用を決めて、1か月で5件の成約実績をつくりました」と語る秋山様

2. 人材検索

アサインナビでは、有料の「スタンダードプラン」になると、WEBで人材を検索し、気になる人材に対して直接コンタクトのためのメッセージを送ることができます。
秋山様もこの機能を上手に活用して良い人材を探しているようです。

アサインナビ神田:
本日のテーマは「アサインナビで良い人材と出会うための工夫」です。
さっそくですがまずは、「人材検索」について、アサインナビでどのように人材検索をしているか教えていただけますでしょうか。

コンピューターサイエンス秋山様:
「人材検索」に関しては、探しているスキルや経験に関するキーワードと、その類義語を別々に検索するようにしています。
また、希望単価については、まずは金額の条件を絞り込まずに検索しています。たとえば、希望月額単価の上限と下限を両方指定してしまうと、下限と上限の単価を両方入力しているレジュメしか抽出されないので、応相談にしていたり、上限か下限の一方しか記載していない方を見逃してしまう可能性もあります。そのため、まずは単金の設定をせずに検索して、その後、上限だけ入力して検索するなどして徐々に絞り込んで検索しています。

アサインナビ神田:
ありがとうございます。スキルや経験に関するキーワードと、その類義語を別々に検索するようにしているとのことですが、例えばどのようにしていますか?

コンピューターサイエンス秋山様:
たとえば、弊社はIBM製品の基盤構築案件が多いのですが、IBMに「IMS」というメインフレーム専用データ管理システムがあり、その知見のある人材を探したいとき は「IBM IMS」というキーワードだけでなく「IBM データ管理システム」などのように、ワー ドを少しずつ変えて検索するようにしています。

アサインナビ神田:
確かに、例えば同じPMOのプロジェクトを経験している人でも、レジュメの経験PR等は人によって表現が変わる可能性がありますもんね。スキルに関する類義語でも検索し、さらに始めから希望単価を絞らないことで、リーチできそうな人材の母数を増やしているんですね。

キーワード検索は類義語も交えておこなうのがポイントです

3. 案件登録

良い案件を正しく人材側の企業やフリーランスに伝え、応募を得るために、どのような工夫をされているのでしょうか。
アサインナビ上の「案件管理」ページで確認できる閲覧数や応募数をウォッチしながら、適切な案件名をつけることが重要とのことです。

アサインナビ神田:
案件登録をするときは何か気を付けていることはあるのでしょうか?

コンピューターサイエンス秋山様:
案件登録の際は、案件名を工夫するようにしています。例えば案件名の中に、作業場所や必須スキル、参画時期や緊急度などを入れ、案件名を見ただけで何となく案件の概要がわかるようしています。
また案件詳細を記載するときにも言えることですが、専門用語などの少し分かりにくい単語はなるべく分かりやすい単語に置き換えて記載するように心がけています。
そうすることで閲覧数や応募数が上がることが分かりました。今では、常に反応を計測しながら案件名を作成するようにしています。
また、案件詳細についても足りない情報や不明な情報があれば、現場の担当者にヒアリングして応募してもらいやすいように意識しています。

アサインナビ神田:
なるほど。案件名だけで概要がわかるようにして人材側からも自社の案件を検索されやすくしているのですね。
さらに専門用語を分かりやすい単語に直すことや、現場の担当者にも案件の詳細をヒアリングすることで応募しやすくなるようにしているのですね。
ちなみにそれを意識する前と後で、閲覧数や応募数が上がった等、実感はありますか?

コンピューターサイエンス秋山様:
はい。実は意識する前では閲覧数が0件や1桁台という案件もありました。
もちろん時期や案件の内容によって差は出てきますが、意識するようになってからはどの案件も2桁以上の閲覧数を保つことが出来ていると思います。
また応募数に関しても閲覧数に比例するように増えてきたと思います。

アサインナビ神田:
ありがとうございます。案件名の具体性は閲覧数と比例していて、案件詳細の分かりやすさと応募数も比例していると言えそうですね。

「人材側の目線で気になる情報を案件名に入れるようにしています」と語る秋山様

4. メッセージ作成

アサインナビ上で見つけた人材には、「スカウトメール」の機能を使って案件への応募を依頼することができます。その際には、テンプレートの文章ではなく、個別に作成した文面を送ることが面談につなげる鍵となるようです。

アサインナビ神田:
良い人材が見つかったあとは、スカウトを送ったり、相手の方とのやり取りが発生すると思いますが、その時に気を付けていることは何かありますでしょうか?

コンピューターサイエンス秋山様:
できる限りテンプレートは使わず、個別に文章を作成するように心がけています。
テンプレートの文章に比べて相手からの反応がかなり違うと感じますので、手間をかけてでも丁寧なやり取りをすべきだと思います。
また弊社の運用として、スカウトを送った後一定期間お相手の方から返信がない場合、お見送りにするようにしているのですが、お見送りする前に必ず検討状況や、今の選考状況などを伝えて再度メッセージを送るようにしています。

アサインナビ神田:
なるほど。確かにテンプレートのメッセージは相手にもテンプレートだと伝わってしまいますもんね。
「お見送りをする前に検討状況を聞く」ということですが、なぜそうしているのですか?

コンピューターサイエンス秋山様:
以前、私自身もそうだったのですが、現場に入っている方やアサインナビの操作に慣れていない方は頻繁にアサインナビにログインできないこともあると思います。
そのため、スカウトメッセージ等を見落としてしまう可能性もあるかと思いますので、それを考慮してやり取りをするようにしています。

アサインナビ神田:
相手の立場になってみて、メッセージを送るということを心掛けているのですね。それをしたことで相手から返信が返ってきたなど、成功事例はありますか?

コンピューターサイエンス秋山様:
はい。スカウトメッセージを送って一定期間返信がなかったのでお見送りにする前に、検討状況と、現在の選考状況についてメッセージを再送したら、相手の方から返信が返ってきました。
ちなみにその方は現場に入っていてメッセージに気づかなかったと言っていました。
結局、面談までには至らなかったのですが、このメッセージをきっかけに、その企業の担当者の方とコンタクトをとれるようになったので良かったと思っています。

アサインナビ神田:
ありがとうございます。私たちもこれまで相手の立場になってメッセージを送りましょうと普及してたのですが、お見送りするときでも相手のことを考えているのですね。

5. さいごに:「営業力」について

これまで秋山様にお話頂いた3つのポイントは、
1つ目が、人材検索をする際、対象のスキルと類義語のキーワードでも検索してみる
2つ目が、案件名を見ただけで概要がわかるような内容にする
3つ目が、相手の立場にたってメッセージを送る
ということでしたが、最後に秋山様に実績を高めるポイントをお聞きしました。

アサインナビ神田:
アサインナビをお使いいただく中で、実績をあげるために重要だと感じられていることを教えてください。

コンピューターサイエンス秋山様:
実績を高めるポイントは「営業力」にあると考えています。
私自身、調達の担当となる前に技術者としての現場での経験や、営業として技術者を提案していた経験もあるため言えることなのですが、案件に対して10割マッチしている人材はなかなかいません。 そこで我々が考えるべきことは、6~7割スキルマッチする人をいかにお客様にアピールするのかだと思います。
例えば年齢が若い方であれば、その方の成長の可能性をアピールできますし、話がしっかりとできる方であれば、その方の人となりを現場やお客様に強調して提案できると思います。あとは、勤怠面の安定感などもアピールできるポイントです。
これらの訴求ポイントを、人材側の技術者の方にも事前に説明できるように準備をしてもらうこと、マインドをセットさせることにも重きを置いています。
また、現場社員が日々のお客様との関係性を良好に保っていく事、今いる現場の社員が信頼を得ているからこそ、次のパートナー様の参画に繋がっています。
そして、一番重要なお客様交渉するのが営業になります。ここでの「営業力」が一番のキーだと思います。実績を高める最大のポイントです。
弊社の社員は、日々のお客様との関係や、現場からの信頼に気を配ることを大切にしています。信頼関係があるからこそ、面談に繋がるということを忘れずにいることが大切です。

アサインナビ神田:
実績をあげるために一番重要なのは、調達だけれども「営業力」という点がとても響きました。

6. 質疑応答

本イベントの特徴として、気になったことやわからないことをリアルタイムで質問できる「Sli.do」を使い、気軽にディスカッションに参加できる環境を用意しました。イベントを通して参加者の方から多くの質問をいただきました。いただいた質問に対する回答の一部をご紹介いたします。

Q:人材検索の際、レジュメの更新日、登録日の閲覧範囲は決めてますか?
コンピューターサイエンス秋山様:
稼働ステータスに関しては「稼働が今空いています」「稼働が空く予定です」に絞って検索していますが、その他の更新日や登録日で絞って探すことはしていません。

※アサインナビの仕様上、「稼働が空いています」のレジュメは一定期間後自動的に「不可です」にステータスが変わるようになっています。
そのため、人材検索の際には「稼働が空いています」を選んでいただければ常に鮮度の高い稼働可能な人材情報から探すことができます。

Q:1日何時間くらい時間をさいてますか?/毎日人材をチェックしていますか?
コンピューターサイエンス秋山様:
私自身の1日の稼働の内、3分の1の時間は費やしています。
人材に関しても24時間気付いたタイミングに確認していますし、アサインナビから新着人材に関するメールが届く際に、流れでその時に探している人材をキーワードで検索することが多いです。

Q:アサインナビをきっかけに営業と面会に発展するケースは多いですか?
コンピューターサイエンス秋山様:
そうですね。多くなってきていると思います。
会社名や判断に必要な情報をメッセージに記載して連絡をいただけることが多いので、その後の面談に繋がりやすいと感じています。

Q:面談の時にパフォーマンスはどのように確認していますか?
コンピューターサイエンス秋山様:
五反田にある弊社オフィスにお越しいただいて、関係する複数の弊社担当者との面談の場を設定するようにしています。担当者によって判断する観点が違っており、例えば現場の担当者は技術面をもとに面談をおこないます。
私は細かな姿勢や礼儀作法をチェックすることが多く、入退室の際のさりげない気配りのできる方などは案件でも適切に立ち回れると考えています。
また、面談の際には自分のレジュメに記載してあることを背景やその時の役割を含め、自分の言葉で説明できるかどうかを見るようにしています。経験して身についていることは数年経過しても説明できるはずだと考えています。

Sli.doにて今回も数多くの質問をいただきました。ありがとうございます。

秋山様、ありがとうございました。本イベントで話された内容や、アサインナビ機能に関するご質問やご意見、ご要望がございましたらアサインナビカスタマーサクセス部までお気軽にご連絡ください。

質疑応答の後、集合写真を撮らせていただきました!

懇親会

続く懇親会では、弊社カスタマーエクスペリエンス部部長の神田の乾杯ののち、参加者のみなさまのネットワーキングの場として懇親会がおこなわれました。実際の様子を写真でご紹介いたします。

挨拶をするカスタマーエクスペリエンス部神田。ご参加いただいたユーザーのみなさまに開発メンバーも交じっての懇親会となりました。

最後までご参加いただきありがとうございました。

さいごに

今回は第3回目の開催となるユーザー会でしたが、アサインナビを活用された成功事例の共有と、ユーザーのみなさまと我々アサインナビがコミュニケーションを通して意見を交換できる貴重な機会となりました。
これからもユーザーのみなさまからいただくご意見や、市場のトレンドに合わせてさらに使いやすい、良いツールとして成長してまいります。
本レポートが、ユーザーのみなさまやこのレポートを最後まで読んでくれたみなさまに、アサインナビがさらなる価値提供をするきっかけとなれば幸いです。

アサインナビ津田 = 文