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インタビュー

「信頼のマネジメント」で自社商材の販路を広げ、優良人材を効率よく調達するには

大江孝様 ビジネスエージェント株式会社 代表取締役
小藤秀三様 ICTソリューショングループ シニアコンサルタント
「自社製品の営業活動を行ないながら、グループ企業のシナジーを活かして人材調達を進めています」と語るのはビジネスエージェント株式会社の代表取締役大江様です。オフィス24グループ内の連携をとりながらアサインナビWEBや各種交流会を活用し、新規パートナーの開拓をされています。今回は、実際に「アサインナビ」のWEBプラットフォームや「アサインナビIT交流会」を通して成約した際の経験と、人材調達で気を付けられていること、そしてベテラン層をうまく巻き込んで調達を進めるコツをお聞きしました。また、ICTソリューショングループのシニアコンサルタントである小藤様にも調達業務を進める際のポイントを伺いました。
今回のインタビュアーはアサインナビカスタマーエクスペリエンス部の角田が担当しました。

ビジネスエージェント株式会社について

アサインナビ角田(以下、角田):本日はお忙しい中お時間をいただきありがとうございます。御社の事業・サービスに関して教えていただけますでしょうか。

大江様(以下、大江):弊社はオフィス24グループとして、レンタルオフィスの事業とIT人材の事業を展開しております。
レンタルオフィス事業では、自社で開発した自社商材のパッケージ販売もしています。例えば、弊社が自社で開発・販売しているホテル向けの端末が東京都内と関西圏を中心にご好評をいただいています。

自社製品は主にWEB広告やホームページへの反響を測りながらの営業、そしてセミナーを活用した集客を通じて販売しています。最近ではマレーシアにもレンタルオフィス事業を展開しており、販路をグローバルに拡大させています。

IT人材事業では、システムの開発や運用・保守に関わる要員の調達業務を提供しています。弊社が懇意にしているコンサルティングファームやSIer、製造メーカーからの要請に応じて適切なスキルや経験を持った方をご提案することが我々の業務となります。扱う案件は国内需要にとどまらず、台湾やベトナムでのオフショア開発にも力を入れていて、先述したレンタルオフィス事業の海外展開とあわせて私自身も頻繁に現地に足を運び、これらの事業を推進しています。

弊社の方針として、グループ企業が連携して自社製品の展開を行なうというものがあります。そのため、弊社は人材派遣や業務の請負を主な事業内容としているものの、他事業の営業活動も予算に計上して行なうことが求められます。グループのシナジーという点では、親会社へ中途採用人材の提案をすることが挙げられます。また、自社製品の開発は弊社グループの金沢の拠点を中心に進めています。

ビジネスエージェント株式会社(オフィス24グループ):

今回お話していただいたビジネスエージェント株式会社様はオフィス24グループの一員として人材派遣や業務請負を主な事業とされています。グループが持つ自社商材の販路拡大も担いながら調達を進める際に気を付けられていることを伺いました。

今回お話をお伺いしたビジネスエージェント株式会社様の詳細はこちら

WEBや交流会を活用した「接点づくり」が重要

角田:事業推進のためにどのように活動されていますか。

小藤様(以下、小藤):弊社はもともと大手外資のクライアントやゲーム系企業様との接点があり、案件の引き合いは今でも多くいただいています。弊社のプロパー社員で補えない部分は外部の人材調達で賄うのですが、我々が注力するのは外部パートナーの開拓とフリーランスとの接点づくりです。最近は交流会を中心にしたやり方に変わってきていて、その点「アサインナビ」は便利に使わせてもらっています。実際に、最近では外国籍の人材をSalesforceの案件に紹介し、成約させることができました。

また、「アサインナビ」にはフリーランスのコンサルタントの方が数多く登録しているので、上流の高単価の案件への人材調達に活用することができます。

主に「スカウト機能」を使って企業や個人の方とのコミュニケーションをとるようにしています。最近「アサインナビ」のメッセージのやり取りがチャット形式になり、より気軽に質問ができるようになりました。やり取りは、情報交換や今後の取り引きの可能性を踏まえた連絡先交換という形ではじめます。他のマッチングサイトと違って「アサインナビ」では実案件を使ってやり取りを行なうので、扱う案件イメージが明確な状態で話が進みやすく、関係も構築しやすいと感じることが多いです。具体的な情報がなく訪問となると、形式的になり具体的な商談につながりにくいことが多いので、この点「アサインナビ」の仕組みは活用がしやすいです。

アサインナビ以外では、いろいろな交流会イベントに参加するようにしています。弊社の場合は人材調達のニーズに引っかからなくても、レンタルオフィス事業の自社製品の紹介や販売代理店開拓の商談もできますので、交流会参加へのメリットは比較的大きいと思います。「アサインナビIT交流会」でも先述の通り出会った人材側の企業様との取り引き実績を作ることができました。

大江:私自身、「アサインナビ」については弊社案件に参画していただいたコンサルタントの方に教えていただいて知りました。この業界では、お付き合いのある企業や個人とのつながりから別の機会や商談につながることも多く、新しい方との「接点づくり」に力を入れた関係構築を意識しています。

“アサインナビはWEBと交流会の両方を活用しています”と語る大江様

「信頼関係の構築」で調達業務を成功させる

角田:調達の活動をされる中で気を付けていることはありますか。

大江:昨今の市況で多いのは、年齢の高いベテラン層を提案する機会です。スキルもあり、実績のあるこれらのスペシャリスト人材をうまく提案するポイントは、提案先であるクライアント先で実績をつくっておくことです。「この会社からの要員であれば安心できる」という信頼関係が築けていれば、年齢による見送りもされず、面談回数も減らしていただけることが多いと思います。
また、信頼関係があればクライアントからまだ外部に出回っていない案件の情報をいただけるようにもなります。これら個別の案件情報は、人材側のパートナー企業や付き合いのあるフリーランスの方々に提供できるメリットにもなります。例えば最近では、セキュリティ分野で実績のあるベテラン層のコンサルタントを調達することができました。

その点、信頼関係をゼロから築く必要のあるようなメールが出回っている案件には、あまり労力をかけないようにしています。これらの案件への提案は、良い人材でも多くの面談や調整業務が発生し、時間と手間がかかります。それよりも、良い関係を持っているクライアントから人材条件を聞き出して、フィットする人材を一度で成約させることに注力しています。

良い関係を築くことで、案件情報の調達をコントロールすること、そして良い案件と信頼に基づく成約率の高さを人材側に訴求することで優れたコンサルタントやエンジニアを調達することが重要だと考えています。

“実績が信頼につながり、それが更なる実績に結び付きます”

アサインナビの交流会やスカウト機能を通じて調達の実績づくりに結び付いた成功事例も含め、株式会社ビジネスエージェントの大江様にお話をお伺いしました。グループ全体のシナジーを活かした営業活動を行ないながらも、クライアントとの信頼関係を武器に調達をうまく進められているという印象を受けました。大江様、小藤様、貴重なお時間をいただきありがとうございました。

アサインナビ津田 = 文、アサインナビ角田 = インタビュー