企業マッチングレポート：株式会社ディー・ディー・エス様 × 株式会社ベルテック様

株式会社ディー・ディー・エス：石川様
営業本部 販売促進部 部長
販売促進と営業技術のチームを販促と技術の両方の目線でマネジメントされていらっしゃいます。

▼「企業マッチング」につながった背景
ディー・ディー・エスは、PCにおける認証やID管理、ログ管理に関するセキュリティ製品を販売パートナーを通じて販売しています。技術スタッフの要件ヒアリング、設計、構築・導入、管理者講習実施といったプロセスを経て、エンドユーザーは運用開始にいたります。今回は、設計、構築・導入フェーズにおけるプロセスを支援いただける構築パートナー企業を探されておりました。

株式会社ディー・ディー・エス　WEBサイト
URL：https://www.dds.co.jp/ja/
株式会社ディー・ディー・エス　製品名：多要素認証基盤 EVEMA
URL：https://www.dds.co.jp/ja/product/3199/

株式会社ベルテック：佐藤様
ITソリューション事業部　マネージャー　
長年エンジニアとして多くのプロジェクトに参画されているため、インフラ・開発の深い知見を持たれていらっしゃいます。

ベルテック様からは、ディー・ディー・エス様の製品導入の技術研修を受けられたエンジニアの岡川様、営業担当の津久井様もインタビューにご協力いただきました。

▼「企業マッチング」につながった背景
開発案件を中心にSESをおこなっていらっしゃいます。
要件定義から構想策定、導入開発まで対応できる人的リソースを持たれ、インフラ導入経験のあるメンバーがいるため、案件を探されていました。

株式会社ベルテック　WEBサイト
URL：https://belltech.co.jp/company/

ディー・ディー・エス様が持っていた課題
・エンジニアリソースが足りない
・必要とされるスキルを考慮すると派遣リソースの活用は難しい
・案件が立て込むと社員アサインの調整が難しい

これまでは販売店に担っていただくか、自社社員を稼働が空くタイミングでアサインするなどで対応されてきました。
販売店に対しては「エンジニアだけ出してくれ」と頼むのは難しいし、自社社員も複数の案件が重なると対応できない場合があるため悩まれていらっしゃいました。
また、営業技術課としても外部パートナーを探されていましたが、見つけられていないご状況でした。

増川コメント
課題をお伺いした時は、「企業マッチング」の取り組みでディー・ディー・エス様の課題を解決できる企業様をご紹介できるのではと感じました。
石川様よりご相談いただいた後、既に会社の強みや課題をお伺いしていたベルテック様にご連絡しようと思いました。

株式会社ベルテックが持っていた狙い：
・インフラ領域で取り組み実績を作り、今後の案件機会獲得に繋げたい

これまで開発案件を中心に受注されているものの、インフラ導入にもトライしたいと考えていらっしゃいました。
そのため、ディー・ディー・エス様とインフラ導入におけるパートナーシップを結ぶことで、その後もインフラ領域における案件機会獲得に繋げたいと考えていらっしゃいました。
マネージャーである佐藤様ご自身がエンジニアであり、インフラ領域の知見や経験があるため、エンジニアをサポートしながら対応することが可能でした。

増川コメント
今回、石川様からお悩みをお伺いさせていただいたところ、技術的なリソース不足に課題を抱えていらっしゃったため、技術力のあるベルテック様をお引き合わせをすると良いのではと思い、「企業マッチング」を実施させていただく運びとなりました。

佐藤：
お引き合わせいただいた後、導入認定プログラム上の枠組みを両社で結びました。実際に製品の研修を社員4名で受講し、今年の3月にはディー・ディー・エス認定販売パートナー制度に加盟しました。

石川：
ベルテック様は、Active Directoryベースの認証基盤に知見のある企業様であることが分かり、スムーズに連携が進められそうな印象を受けました。
これまでは時期をずらすことで自社社員の対応で調整するか、販売店に任せるしかありませんでしたので、ベルテック様とのパートナーを結べることができ感謝しております。

弊社としては、当初は設計から構築のフェーズをお願いする想定でしたが、設計・構築・導入の作業内容を考えると、書面として弊社が用意した要件を元に、設計から現場に参画していただくことはなかなか難しいということがわかりました。

そのため、ベルテック様には設計前の要件ヒアリングから関わっていただきたいと考えています。

佐藤：
弊社にはヒアリングと要件定義から対応出来るメンバーが揃っています。
より具体的な関わり方について今後さらに話を進めていきたいと考えています。

岡川：
ディー・ディー・エス様の製品理解や導入開発に関する研修を受講しました。
パートナーとして、設計・構築・導入に携わることをとても楽しみにしています。

増川コメント
お引き合わせ時は、ディー・ディー・エス様からベルテック様にご依頼いただく範囲は設計以降のフェーズの想定でしたが、アサインナビのアフターフォローを通し、ヒアリングや要件定義など構想策定フェーズから参画したほうが両社にとって進めやすいということが判明しました。

1度のお引き合わせで完結せず、その後のヒアリングを行ったことで両社にとってより最適な協業方法を支援することができたと考えています。

石川：
他社が獲得した案件に対して技術者のみを参画させることは販売店としては厳しく、外部から募集するとしても一時的な派遣での対応は取りづらく、また、他社サービスではなかなか条件に合う企業との出会いも難しいなど、弊社のニーズに対してベストマッチなものはありませんでした。この課題をなんとかしたいと考えていた時にアサインナビの「企業マッチング」の提案を受けました。

構築パートナーを探す計画はもともとあったので、ベルテック様の紹介を受けたことでスムーズに社内で話を進めることができました。

これまで販売店や自社社員に頼る部分が大きかったのですが、あらためて「構築パートナー」について考える良い機会となりました。これからベルテック様と構築パートナーの「型」を作っていきたいと考えています。

また、今回、WEBサイトに掲載することで、さらに構築パートナーの輪を広げていければと考えています。

佐藤：
新規取引先を1社獲得することの難しさを考えると、今回お引き合わせいただいたディー・ディー・エス様と繋がることができたことをうれしく思っています。
他社サービスでは踏み込んだ紹介をしてくれず、自分たちで試行錯誤しながら探す必要がありました。他社サービスを利用した時は、進むか分からない商談、提案にかなりの工数がかかってしまい、予算や技術面においての認識合わせが毎回難しく感じていました。

今回アサインナビの増川さんがそれらを認識、そして両社のニーズを理解したうえで仲介してくれました。
その結果、スムーズに商談が進んだことに驚きました。「企業マッチング」は良いサービスだと思います。
弊社は開発フェーズだけでなく、要件定義から一気通貫で支援できる体制をもっています。また、販売代理店としてもチャレンジしていきたいと考えています。
ディー・ディー・エス様とは連携するスコープを拡げて支援をしていきたいと考えています。

今回と同じようなビジネス機会を、今後もアサインナビからもらえると嬉しいです。期待しています。

水谷コメント
似たようなサービスは多くありますが、アサインナビの「企業マッチング」は担当者による課題認識やニーズ把握を強みとしています。
ビジネスパートナー探しにおける調査コスト・提案コストを大きく削減することができます。
時間が掛かる部分を私たちがサポートし、企業様に有意義なマッチングを生み出します。