フリーランスが継続的に仕事を獲得する営業術


世の中には、一生懸命営業活動をしているフリーランスもいれば、それほど営業しなくても安定して仕事を獲得しているフリーランスもいます。そのようなフリーランスは得意分野が明確で仕事の評価も高く、何より情報発信が上手にできています。またフリーランスにとって最大の財産とも言える人とのつながりを大切にしています。今回はフリーランスが継続して仕事を獲得する営業術についてご紹介します。

フリーランスとして成功するためには

フリーランスとして成功するためには、「専門分野のプロとしての能力」と「営業力」の2つのスキルが必要です。なぜなら、それらは継続的に仕事がくるようにするための必須要素だからです。
フリーランスにとって、一番つらいことは「仕事がない」ということです。フリーランスは、仕事をした分だけ、自分に返ってきますが、そもそもの仕事がないという危機的状況に陥り廃業するケースは多くあります。
そんな状態を解消するのが、「継続的に仕事がくる」という状態です。

クライアントがフリーランスに仕事を発注する決め手は営業力

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フリーランスになったほとんどの人が、その専門分野で従事した経験があり、またそうした組織内でも優秀な成績を収め、満を持して独立することでしょう。きっと専門分野における知識には長けていることと思います。このことは、フリーランスとしての最低限の必須条件であることは間違いないのですが、必ずしもそれで生計が立てられるかどうかは定かではないのです。
さらにそこに加えて、営業力が必要となります。仕事を獲得するために自分のスキルを売り込むことはもちろんですが、仕事相手とのコミュニケーション能力、トラブルへの対応力なども含まれます。
なぜ、こうした営業力が必要なのでしょうか?
仮に専門分野のプロとしての能力が同じ人間が二人いたら、仕事を頼む方は、仕事がやりやすい人に頼んだほうがいいに決まっているからです。その時に、相手があなたを選ぶ決め手になるのが、営業力なのです。

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フリーランスの新規の営業と継続的な営業

自分を必要としてくれている仕事はどこかにあります。問題はその探し方です。つまり営業の仕方が重要ということです。
営業の方法は、まだ自分のことを知らない人に営業する「新規の営業」と今一緒に仕事をしているクライアントと続けて仕事をする「継続的な営業」の2つがあります。
もちろん、新規の営業として新しく出会った人で自分が一緒に仕事をしたいと思う人がいたら、「今度一緒に仕事をさせてください」と売り込む必要があります。
日本人は基本的に謙虚な人が多いですが、初対面の人に厚かましい態度を取ることに気が引けるのなら、せめて「名刺をください」でもいいですし、相手の連絡先を入手してメールをするぐらいのことはした方がいいでしょう。その時もできれば「今度メールさしあげてもいいですか?」と一言沿えておくと、さらにいいでしょう。メールがなかった時代に比べれば、営業はやりやすくなったものです。
そうした新規の営業を踏まえたうえで、フリーランスとして継続的に仕事を続けていくには、今いるクライアントと良好な関係を保ち、次の仕事につなげていくことが重要です。
「継続的に仕事がくる」という状態を保つには、クライアントは1社では足りません。複数のクライアントと良好な関係を築けるよう心掛けましょう。そのためには、請け負った仕事をきっちりとこなすことは当然のことですが、次に、継続的に仕事がくる状態を保つポイントについてまとめました。

フリーランスの営業術 自分という商品を発信

フリーランスが安定して仕事を獲得するために、継続的な自己発信は欠かせません。自分はどんな仕事が得意で、どんな実績があり、取引したクライアントからはどんな評価を得ているのかなどを上手く伝えることができれば、仕事を依頼したいという人が増えてきます。

幸いなことにネット上には無料で自己発信できるツールがたくさんあります。SNSやブログ・メールマガジンなどを利用することで、コストをかけずにたくさんの人に自分を知ってもらうことができます。

その際に大切になってくるのがセルフブランディングです。フリーランスは、人そのものが商品と言えます。だから自分という商品を強く売りださなければなりません。そのためには、フリーランスは自分の強みをしっかりと把握して、その強みがどんなクライアントにどんなメリットを提供できるのかをアピールすることがポイントになってきます。
フリーランスはセルフブランディングが上手くできると、「この仕事ならこの人」「○○○で困った時はこの人」と仕事の依頼が増えてきます。

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フリーランスの営業術 ネットの時代のリアルのコミュニケーション

SNSやWebを上手く利用することができればフリーランスも顧客を獲得することは可能ですし、フリーランスでも仕事のやりとりもほとんどネットで完結できるようになりました。

例えば、仕事のやりとりのメールは記録としても残るので便利ですが、齟齬をきたすこともあります。細かなニュアンスを伝えたい場合などは、電話か直接面談して打ち合わせするほうが良い結果につながります。
出会いはネット上であっても、リアルなコミュニケーションも行なったほうがより情の通った緊密な関係に。

ネットだけで完結できる時代だからこそ、アナログなコミュニケーションの方が相手の印象にも残ります。1枚の手描きのハガキや1本のお礼の電話が100通のメールに勝ることもあります。面倒がらずに仕事の為にはリアルなコミュニケーションも心がけましょう。
するとネットで出会ったお客様も長期間に渡って付き合うことのできるクライアントになる可能性が高まりますよ。

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フリーランスの営業術 期日・約束をしっかり守る

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フリーランスが長期的に安定して仕事を獲得するためには、仕事でどんな評価を得るかがとても重要になってきます。

納期・品質・予算などがフリーランスの仕事の評価に関わってきますが、その中でも特に注意しなければならないのが、期日と約束を守ることです。
もし、「アイツは期日を守らない」「約束を守らない人間だ」とレッテルを貼られてしまうと、その後の仕事の依頼に大きく影響していきます。
フリーランスなら、期日と約束は絶対に守るという心構えが重要です。万が一不測の事態が起きて、どうしても期日や約束が守れなさそうな時には、早め早めにクライアントにそのことを伝えて相談することが大切です。締め切り間際になってから間に合いませんと連絡したり、何の連絡もせずに約束をすっぽかしたりするようなことがあれば、そのクライアントからの仕事の依頼は二度とないでしょう。逆に、期日前に仕事がしっかりと上がってくる、約束は必ず守るという評判が広まれば、仕事の依頼は継続されます。また、評判を耳にした人からの仕事の依頼や紹介も期待できます。

相手の設定した締め切りより、半日~1日程度早めに納品することを心掛けてみて下さい。このほんの少しだけ早いタイミングでの納品が絶妙で、遅いのはもちろんダメですが、早すぎても相手にプレッシャーを与えてしまいます。相手も忙しいスケジュールの中で動いているので、納品され成果物の確認に追われるのも嫌なものです。また、締め切りが近くなって、「まだかな?」と心配させるのも良くないので、半日~1日程度早めに納品することで、安心感をもってもらえます。

フリーランスの営業術 次回の提案をする

仕事が終了したときに、次につながるような提案をすることも大事です。クライアントの仕事にプラスになるようなちょっとした情報を伝えるのもいいでしょう。相手も常に情報を求めていますし、そうしたことがきっかけでまた仕事を依頼してくれたりもします。

フリーランスの営業術 過去のクライアントへのアプローチ

新規の営業、現在のクライアントへの継続的な営業ときたら、最後に過去にクライアントだったところへアプローチしましょう。一度仕事を一緒にしている分、全く知らない新規への営業よりは気が楽でしょうし、挨拶を兼ねたメールを出すだけでもいいと思います。
クライアントは、こちらが相手を気にしているほど、フリーランスの人に気を遣っていないものです。ですので、クライアントには積極的にアピールしておいた方がいいのです。そういう意味では、暑中見舞いや年賀状など大事な営業ツールになりえます。さりげなく近況をお知らせするだけでも効果があったりします。注意することは、いかにも営業にきましたというのではなく、あくまで「さりげなさ」が大事ということです。

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フリーランスの営業術まとめ

フリーランスが継続的に仕事を獲得するための営業術をご紹介いたしました。
フリーランスとして、クライアントに気持ち的な負荷や面倒をかけないように心掛けましょう。それが相手に仕事がしやすいと思ってもらう第一歩です。
発注された仕事をきっちりとこなすのは当たり前ですが、それ以上に気持ちの負荷をかけないよう配慮が必要です。大事なことは、相手としっかりとコミュニケーションを取っておくこと、そうした些細なことの積み重ねが重要です。そうしたまめなアクションが次の仕事につながります。

フリーランスの人脈の作り方仕事がない時にやっておきたいことも合わせて参考にしてみて下さいね。

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