一生懸命営業活動をしているフリーコンサルタントもいれば、営業しなくても安定して案件を獲得しているフリーコンサルタントもいます。そのようなフリーコンサルタントは得意分野が明確で仕事の評価も高く、絶えず案件を決める方法を知っています。またフリーランスにとって最大の財産とも言える人とのつながりを大切にしています。今回はフリーコンサルタントが継続して案件を獲得する営業術についてご紹介します。
■目次■
フリーコンサルタントとして成功するためには
フリーコンサルタントとして成功するためには、「専門分野のプロとしての能力」と「対人力」の２つのスキルが必要です。
なぜなら、それらは継続的に仕事がくるようにするための必須要素だからです。
フリーランスにとって、一番つらいことは「仕事がない」ということです。
フリーコンサルタントは、仕事をした分だけ、自分に返ってきますが、そもそもの仕事がないという危機的状況に陥り廃業するケースもあります。
そんな状態を解消するのが、「継続的に仕事がくる」という状態です。
クライアントがフリーコンサルタントに仕事を発注する決め手
フリーランスになったほとんどの人が、その専門分野で従事した経験があり、またそうした組織内でも優秀な成績を収め、満を持して独立することでしょう。
きっと専門分野における知識には長けていることと思います。
フリーランスとしての最低限の必須条件ですが、それだけで継続的に仕事が獲得できるとは限りません。
専門性に加え、案件を獲得していくためには対人力が必要となります。
自分のスキルを売り込むことはもちろんですが、仕事相手とのコミュニケーション能力、トラブルへの対応力なども含まれます。
なぜ、こうした対人力が必要なのでしょうか？
仮に専門分野のプロとしての能力が同じ人間が二人いたら、対人力が高い方の方が案件が決まりやすいです。
フリーコンサルタントの新規営業と継続的な営業
自分を必要としてくれている仕事はどこかにあります。
問題はその探し方です。つまり営業の仕方が重要ということです。
営業の方法は、まだ自分のことを知らない人に営業する「新規の営業」と今一緒に仕事をしているクライアントと続けて仕事をする「継続的な営業」の２つがあります。
自分が携わりたいと思う企業や案件があれば、「今度一緒に仕事をさせてください」と売り込む必要があります。
自分自身で企業に連絡をしてアプローチする方法もありますが、専門エージェントを活用して案件に参画する方法もあります。
フリーコンサルタント専門のエージェントならば、コンサルタントを必要とする企業や大手ファームとのコネクションも豊富にあるため、自分自身で営業活動をするよりも効率よく案件に参画することが可能です。
継続的に仕事を続けていくには、今いるクライアントと良好な関係を保ち、次の仕事につなげていく活動も重要です。
「継続的に仕事がくる」という状態を保つには、複数社とのリレーションを築き上げておくと安心です。
複数のクライアントと良好な関係を築けるよう心掛けましょう。
フリーコンサルタントの営業術 セルフブランディングをする
フリーコンサルタントが安定して仕事を獲得するために、継続的な自己発信は欠かせません。
自分はどんな仕事が得意で、どんな実績があり、取引したクライアントからはどんな評価を得ているのかなどを上手く伝えることができれば、案件決定の角度も上がります。
フリーコンサルタントの場合、レジュメに簡潔にまとめましょう。
その際に大切になってくるのがセルフブランディングです。
フリーランスは、人そのものが商品と言えます。自分という商品を強く売りださなければなりません。
そのためには、自分の強みをしっかりと把握して、その強みがどんなクライアントにどんなメリットを提供できるのかをアピールすることがポイントになってきます。
セルフブランディングが上手くできると、「この仕事ならこの人」「○○○で困った時はこの人」と仕事の依頼が増えてきます。
フリーコンサルタントの営業術 ネットの時代のリアルのコミュニケーション
Webサービスを活用してフリーランスも案件を獲得することが可能な時代です。
例えば、仕事のやりとりのメールは記録としても残るので便利ですが、齟齬をきたすこともあります。細かなニュアンスを伝えたい場合などは、電話か直接面談して打ち合わせするほうが良い結果につながります。
リアルなコミュニケーションも行なったほうがより情の通った緊密な関係に。
ネットだけで完結できる時代だからこそ、アナログなコミュニケーションの方が相手の印象にも残ります。
1枚の手描きのハガキや1本のお礼の電話が100通のメールに勝ることもあります。面倒がらずに仕事の為にはリアルなコミュニケーションも心がけましょう。
フリーコンサルタントの営業術 期日・約束をしっかり守る
フリーコンサルタントが長期的に安定して仕事を獲得するためには、仕事でどんな評価を得るかがとても重要になってきます。
納期・品質・予算などがフリーランスの仕事の評価に関わってきますが、その中でも特に注意しなければならないのが、期日と約束を守ることです。
「アイツは期日を守らない」「約束を守らない人間だ」とレッテルを貼られてしまうと、信頼関係が崩れてしまいます。
フリーランスなら、期日と約束は絶対に守るという心構えが重要です。
万が一不測の事態が起きて、どうしても期日や約束が守れなさそうな時には、早め早めにクライアントにそのことを伝えて相談することが大切です。
納期間際になってから間に合いませんと連絡したり、何の連絡もせずに約束をすっぽかしたりするようなことがあれば、そのクライアントからの仕事の依頼は二度とないでしょう。逆に、期日前に仕事がしっかりと上がってくる、約束は必ず守ると信頼されれば、仕事の依頼は継続されます。
相手の設定した締め切りより、半日～１日程度早めに納品することを心掛けてみて下さい。
このほんの少しだけ早いタイミングでの納品が絶妙で、遅いのはもちろんダメですが、早すぎても相手にプレッシャーを与えてしまいます。
相手も忙しいスケジュールの中で動いているので、納品され成果物の確認に追われるのも嫌なものです。
また、締め切りが近くなって、「まだかな？」と心配させるのも良くないので、半日～１日程度早めに納品することで、安心感をもってもらえます。
フリーコンサルタントの営業術 次回の提案をする
案件が終了したときに、次につながるような提案をすることも大事です。
クライアントの仕事にプラスになるようなちょっとした情報を伝えるのもいいでしょう。
相手も常に情報を求めていますし、そうしたことがきっかけでまた仕事を依頼してくれたりもします。
フリーコンサルタントの営業術 過去のクライアントへのアプローチ
過去にクライアントだったところへアプローチしましょう。
一度仕事を一緒にしている分、全く知らない新規への営業よりは気が楽でしょうし、挨拶を兼ねたメールを出すだけでもいいと思います。
暑中見舞いや年賀状なども大事な営業ツールになりえます。
さりげなく近況をお知らせするだけでも効果があります。
注意することは、案件を下さいとしう姿勢ではなく、課題を解決しますという姿勢です。
フリーコンサルタントの営業術まとめ
フリーコンサルタントが継続的に仕事を獲得するための営業術をご紹介いたしました。
クライアントに気持ち的な負荷や面倒をかけないように心掛けましょう。それが相手に仕事がしやすいと思ってもらう第一歩です。
発注された仕事をきっちりとこなすのは当たり前ですが、それ以上にコミュニケーションが必要です。
大事なことは、相手としっかりとコミュニケーションを取っておくこと、そうした些細なことの積み重ねが重要です。
そうしたまめなアクションが次の仕事につながります。
フリーランスコンサルタント登録多数。高単価・戦略・PMO案件のご紹介。
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