Assign Navi User Meetup #2 人材調達は調達部・営業部だけの課題じゃない？ 現場との連携で新規パートナー開拓に成功している事例紹介 開催レポート

アサインナビ神田：

弊社アサインナビはコンサルティングファームである株式会社エル・ティー・エスの子会社です。実は2008年にキープライドという100%子会社のコンサルタント専門の人材派遣ビジネスを立ち上げましてこれが現在のアサインナビのベースとなっています。2013年にアサインナビβ版をローンチ後、2015年からはアサインナビ年間プランを開始しています。このころは法人会員700社とフリーランス会員200名の小規模なサービスでした。

その後アサインナビはおかげさまで成長を続け、2016年には法人1900社、フリーランス1400名を抱えるプラットフォームとなりました。

去年2017年には親会社のエル・ティー・エスがマザーズ上場した勢いもあって、法人2600社、フリーランス2800名となります。今現在（2019年2月末）のタイミングで法人会員3266社、フリーランス会員3670名の方にご利用いただいています。

今月にはアサインナビWEBの大幅リニューアルもいたしました。新着メールが届かないなどのトラブルがありながらも現在では正常に運用されています。

アサインナビ神田：

司会を務めます、アサインナビの神田です。まずは本日お話をしていただく、株式会社アクティスの皆川様、石塚様 と 株式会社日本ビジネスエンジニアリングの大石様に自己紹介いただければと思います。
まずはアクティスの皆川様です。昨年10月に開催した第1回ユーザーミートアップに続き、２回目の登壇です。はじめましての方もいると思いますので、簡単に御社について教えていただけますか。

アクティス皆川様：

株式会社アクティスは平成元年に設立以来、通信ソフトウェア、ファームウェアの開発をはじめ、各種アプリケーションの開発、ネットワークシステムの構築・運用・保守・各種サービスなど、幅広く事業を展開しています。
弊社は、設立以来、通信事業者様向けシステムのソフトウエア開発を手掛けており、現在は通信ソフトウエア開発の経験と実績を活かし、次世代の通信ネットワークを形成する様々なシステムのソフトウエア開発はもとよりソリューションビジネス、情報セキュリティビジネス、ITモダナイゼーションなどソフトウエア開発の能力をベースに様々な領域でビジネスを行っています。昨今では５G通信環境の開発や、RPAの事業に力を入れています。

アサインナビ神田：

次は日本ビジネスエンジニアリング社のご紹介です。2015年からアサインナビをご利用いただいています。簡単に御社の特徴とアサインナビをどのように利用しているかを教えていただけますか。

日本ビジネスエンジニアリング大石様：

弊社は今年で37期目を迎える、社員260名とパートナー120名がいるエンジニアリング会社です。会社名のとおり、弊社は開発事業が6割、そして残りの4割をインフラが占め、幅広い業界のお客様に対して、製造・開発を中心にしたサービスを提供しています。

金融システム部/社会・公共システム部/産業システム部/プロダクトソリューション部の4つの部門制をとっており、各部が開発から運用までの一気通貫でサービスを展開しています。

弊社の強みは、既存顧客との深い関係性だと思います。1つのプロジェクトが終わっても、同じ顧客の別のプロジェクトがスタートしたり、別の部門の紹介を受けたりと、長く関係を続けています。

アサインナビ神田：

我々がこれを聞くのもおかしいのですが、なぜアサインナビを導入されたのですか？

日本ビジネスエンジニアリング大石様：

導入前は加入していた他社団体が提供する案件/人材情報の配信サービスや、名刺交換会を利用していました。ただし調達部が一人だったため、新規のパートナーの開拓まで手が回っていない状態でした。

会社としては新規のパートナーを増やすことを課題として持っていため、いくつかの新しい方法やサービスを試していく中でアサインナビの利用を始めました。

他社の類似サービスとも比較した結果、「ユーザビリティ（使い勝手）」「登録されている人材の内容」「金額」「運営会社の規模と質、期待できるフォロー体制」等の観点でアサインナビの導入をきめました。

アクティス石塚様：

弊社は当初、通信業界のコアネットワーク関連の開発を主な事業領域としていたのですが、他の新しい領域へ進出するためには外部のリソースにも頼る必要がありました。

人材確保のために、アサインナビを含む類似サイトの利用を検討していたのですが、試しにアサインナビを使ってみた結果、様々なスキルや経験をもった人材を探すことができました。

技術者の情報が豊富にあること、そしてその方のスキルシートを確認しながらすぐにスカウトという方法でコンタクトをとることが出来ること、そしてその方の稼働状況もわかるようになっていることなどが、「これは使えるな」と思いました。

まずはお試しで使ってみて、その後アサインナビ年間プランの導入へと繋がりました。

アサインナビ神田：

ありがとうございます。両社とも、新規のパートナー開拓の必要性があり、方法を模索するなかでたまたまアサインナビを知っていただいたんですね。

導入にあたっては、当然費用対効果やどれくらいサービスレベルが期待できるか、が判断のポイントになると思います。次に、そのあたりを深掘りして聞ければと思います。

アサインナビ神田：

アサインナビを導入するにあたって、どのような懸念や不安があり、どうクリアになったかを聞いてみたいと思います。

アクティス皆川様：

感じていた不安点としては、費用対効果が得られるのかという点でした。

ただ実際に使ってみるととても使い勝手がよく、慣れてきてからは1件の成約へと繋がったこともあり調達部のなかで使ってみようということになりました。

また、お仕事の検索や自社社員の提案などのいろいろな目的に使えるところが利点だと考えています。最も導入の価値を強く感じるのは会社間のつながりを作ることができることで、実際新規パートナー獲得の数がこれまでの2-3倍に増えています。アサインナビで知り合った企業とメールベースでも取引情報の交換をするようにしているので、後から取引へと繋がることも多いです。

日本ビジネスエンジニアリング大石様：

私にとっても「費用対効果があるか？」が最も気にした点でした。
結果としては満足のいく結果が出続けています。導入から現在まででアサインナビを通して多くの新規取引が開始できています。運用を始めてみて、実績が上がっていくことで社内での認知度が増し定着化につながったと考えています。

アサインナビ神田：

詳しく教えていただきありがとうございます。

すぐに成約とならずとも、企業と出会えたことを価値として感じていただけているようで私もうれしく思います。実際にはどれくらいの企業と出会われていますか？

アクティス皆川様：

人材紹介をいただいて、その後も継続的にお取引をさせていただいたり一緒に事業についても話すことができるような企業と、月1-2社出会えています。

日本ビジネスエンジニアリング大石様：

弊社の場合は最近アサインナビを通して取引をさせていただいた企業があるのですが、この企業とは昨年の夏にアサインナビが開催したイベントで出会うことができました。名刺交換から何度かやり取りをして、その後成約へと繋がることが多いです。これまでにアサインナビ経由でつながった人材はおよそ100人月程度となっています。

アサインナビ神田：

アサインナビの利点はWEBだけではなく、交流イベントやサミットのようなリアルな出会いの場が用意されていることです。費用対効果が出るか？という懸念に対して、両社とも「使ってみたら、ちゃんと出会えた」ということをお伺いできました。

アサインナビ神田：

それでは無事導入いただいたアサインナビを、実際にどのように使っているのかをお伺いしたいと思います。アサインナビ導入後の利用方法を教えてください。

日本ビジネスエンジニアリング大石様：

導入当初は人材配信メールを現場に転送するだけでしたが、その後我々調達部でスクリーニングをおこなうように運用を変更しました。私が稼働空きますメールに掲載されている人材で現場ニーズがありそうな方を選定し、その方のスキルシートを添付したメールを事業部側に展開します。

現場から面談希望が来たら私がスカウトを行い、応募があれば面談を設定します。調達部がクッションとなることで、現場側からすればあまり運用が変わらないようにしています。現場に出ているマネージャー陣は外出先からアサインナビにアクセスしにくいですし、マッチしない人材が多く届くと情報が見られなくなるので、現場の負荷を減らすことは意識しています。

アクティス石塚様：

調達部から現場に提案するという方法に加えて、現場の担当者自身が主体的に良い人材を探せるようにもしています。現場のマネージャークラスにはサブアカウントを付与しており、現場の判断でよい人材が見つかった場合は調達部に情報を連携してもらうようにしています。

調達業務は我々調達部に一本化しているため、現場はデータ閲覧のみという社内ルールを設けています。そのため、稼働空きます人材メールを見た現場がスカウトを打ってほしい、と現場から要望がきます。現場のマネージャーから調達部に情報をあげてもらい、我々が調達作業を進めるようにしています。

アサインナビ神田：

アサインナビの運用方法は会社によって違うようですが、どちらにも共通することは、いかに調達部門と現場サイドの関係を良く保ちながら一緒にパートナー開拓を進めることなのかとかと思います。社内の定着に際して工夫されている点を次のパートでお伺いできればと思います。

アサインナビ神田：

現場サイドにアサインナビを理解してもらい調達の仕組みに変えていくために、どのような活動をされているのでしょうか？

アクティス皆川様：

組織が営業部/調達部のような縦割りの状態で活動すると調達に関して意見があわなくなってきます。そのため我々は横の繋がりを活かすことに注意しています。

具体的には、現場の声に耳を傾けることが重要です。例えば、どのような人材が必要とされているのか、今後どのような体制を組み、実際どのような作業内容が想定されるのか、などの現場担当者が持つ情報を接触的に聞き取る必要があります。これらの現場ニーズは私自身が積極的にヒアリングをおこない、把握できるようにしています。

また、単価とスキルの市況感をよく把握している利点を生かし、我々調達部から人材や単価に関して提案することによって成約に向けてスムーズに話が進むことが多いです。

例えば調達単価が高くスキルがあわない場合に、中堅や若手とセットでこちらから提案するなどをしています。

日本ビジネスエンジニアリング大石様：

週次と月次でチャネル別の調達獲得数を各部長や経営陣へ報告しています。アサインナビを通じて獲得したパートナー企業数や稼働人月が増えていくと自然と社内での認知が高まっていき、それがアサインナビ定着化につながっていると思います。

他社の名刺交換会ではあいさつで終わることが多いのですが、アサインナビでは案件とレジュメを持っている状態が前提となるため、実ビジネスに近い状態で新規で出会え、商談につながる可能性も高いと感じています。

アクティス石塚様：

社内向けの情報共有という意味では弊社も月次で新規パートナー数と契約終了となるパートナー数をまとめて展開しています。

アサインナビ神田：

ありがとうございます。採用の場合はどの媒体で求人を獲得できたかを見ますが、調達でも同じように成果を可視化することが重要ですね。また、アサインナビを利用して面談／成約することだけでなく、市場感をとらえて調達戦略を立てることに役立てていただいているということでした。

Q：現場から抵抗感を示されたとしたらどのように対応しますか？

日本ビジネスエンジニアリング大石様：

人を募集している部署は多くありますので、熱心度を感じ取りながら対応しています。弊社では調達できた要員さんの取り合いになる、現場でのアサインナビの評価は高いです。パートナーさんに迷惑はかけられないので、現場の受け入れ状況はしっかりとみるようにしています。

アクティス皆川様：

抵抗を感じているメンバーには、一緒にどうしたいのかを考えるようにしています。体制や必要な技術に関して会話をしながら、単価感や調達計画を現場と詰めていくことも時には必要なのではないかと思っています。

Q：調達の割合ですが、他サービスとの併用はしていますか？

日本ビジネスエンジニアリング大石様：

「SES　マッチング」「人材情報」「案件情報」などのキーワードで検索して他社サービスを使っていた時期もあったのですが、現在使っているのはアサインナビだけです。アサインナビ以上効果を得られるものがないので、他サービスとの併用はしていません。

アクティス皆川様：

一時期は他のマッチングサイトと併用していた時期もありましたが、格段にアサインナビの方が使い勝手が良いと感じますね。スピード感が求められる中で24時間365日いつでも使えることと、メッセージに対する返信もあることには価値を感じます。

アサインナビ神田：

今回のリニューアルの背景にあるのは営業の生産性向上に貢献するアサインナビとなるという目的です。SES営業をされている方は皆さん忙しく、移動中や外出先での仕事も多いと思います。そういった環境でもアサインナビを使ってもらうことをリニューアルの大前提としました。リニューアルの内容として、UI（ユーザー・インターフェース）を全体的に変更、スマートフォン上で使えるようになっています。機能的には3つの大きな変更点あります。

1つ目はFacebookやLINEのようなチャット形式に変わったメッセージ機能です。

2つ目の変更点としては、しっかりとした会社・良い人材とより出会えるように、ブロック機能がより細かく設定できるようになります。

3つ目の変更点は、料金プランです。現在の市況感を考慮して受注側ユーザーは無料でアサインナビ上でお仕事を探せるようになっています。受注側ユーザーが増え、アサインナビ全体がより活性化するような料金体系としています。