コンサルティングにおける営業を『恋愛』に例えるなら!!第3話 (全4話)

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みなさん、こんにちは。株式会社エル・ティー・エス 執行役員の山本 政樹です。
コンサルティングにおける営業と、恋愛における“営業”において、
第3話はいよいよ「すかさず案件を受注するコツ」です。

お客様企業に再就職したら、つまり結婚したら案件リストは破棄するのか、という問いがあります。理想から言えば破棄すべきでしょう。あなたはもうお客様企業の社員なんですからコンサルタントとして副業をするわけにはいきません。それを世の中的には不倫といいます。ごく例外的に副業可の企業もありますけど。

しかしながら結婚しても長年培われた「案件リストメンテナンス」の癖はなかなか抜け切れないようです。つい異性を見るときに「案件リスト対象/対象外」「リストの上位何番目」と値踏みしてしまいます。ちなみに私の家族はその癖が抜けないって言っていました。以前LTSにいた女性社員も同じようなこと言っていて、女性同士で「この人はあり」とか「この人はダメ」、「××さんは中身はいいけど、外見残念」とか話しているとかいないとか。案外女性の方がしっかり案件リスト作っているような気がしますけどね。

さて皆さんだったら案件リスト上位の人にいきなり見積書付の提案書をもっていって明日から稼働開始しましょう、って言いますか?提案内容も見積もりも合意してないのに?まあお客様企業からしてみれば「こいつ自分の都合しか考えてないな」って思いますよね。

男女も同じです。いきなり最終提案書を持って行くのではなく、つまり「付き合おう」と宣言するのではなく、まずは「最近どうですか」「情報交換しませんか」からはじまります。もっとも実際の営業でもなじみのコンサルタントから「情報交換しませんか」ってメールが来ると「あ、この人仕事なくなったのかな」って思いますから、一番いいのは偶然を装ってどこかでばったり会う(振りをする)ことかもしれません。ちなみに個人的経験から言えば、きちんと案件リストを管理して上位数人の動向を把握していればこの種のチャンスは案外あります。普段、チャンスがないように思えるのはアンテナの感度が低いのかもしれません。

ちなみに自分自身の話なのですが、ある案件が強制終了し営業活動だった時に(当然コンサルティングの話ではなく女性の話です)、リスト上位の女性が深夜まで残業をしているのを見つけました。彼女はその日、チームの懇親会だったのですが彼女だけ仕事が終わらず、懇親会に行けない状況だったのです。彼女の話を聞いていかにも同情を装い「それは残念な話だね。じゃあその仕事終わったらせめてどこかで一緒にご飯でも食べようか」って言ったのがはじまりでしたね。内心は「おっとチャンス到来」ですけど、下心なんて隠していかにも同情を装ったあたりがミソ。

まあ他にも偶然帰り道が一緒とか、偶然飲み会で隣とか、偶然残業が一緒とか、いくらでもチャンスはあります。まあ偶然じゃないんですけど。

なんにせよ、とりあえずお互いの状況を確認し、相手の事前期待に自分達が応えられるそうだと確信して、はじめて提案の準備に入ります。この段階はすごく大切です。相手の趣味や価値観を把握した上で、どのような内容を“提案書”に盛り込むか、どのようなプレゼンテーションで臨むか。実際のコンサルティング提案も一度で案件受注に至るのは稀ですが、恋愛においても複数回の提案機会、つまりデートを重ねて最後は受注に至るわけです。

これがもしあなたがフリーコンサルタントで、あわよくばそろそろ身を固めてお客様企業に就職したいなんて思っているようなら、案件単体の方針だけでなく、お客様企業の文化・風土や財務方針(財布の管理)、情報セキュリティ方針(お互いの監視程度)、親会社・グループ会社の状況、子会社/孫会社戦略というように長期に影響を及ぼす要素も確認しておく必要があります(要は両親と親戚と子供です)。

そろそろコンサルタントの営業の話をしているのか、恋愛の話をしているのか本当にわからなくなってきました。

この提案活動中の間にも案件リストの優先順位は上下します。接点が増えることで、案件の中身、つまり相手の魅力や本音もいろいろわかってきて、リスト情報の正確性が上がっていきます。もし提案活動中に魅力や確度が下がり、営業先として優先順位が低くなった場合は途中で提案活動の優先順位を下げ、つまり積極的にアポを入れるのをやめ、相手のアポは理由をつけて先伸ばしにして、他の案件の提案活動にいそしむわけです。

なお自分自身のスキルや経験が高く、業務経歴が“ご立派“なら、提案が上手く行く可能性は高いでしょう。それがなければ案件リストを作っても「見込み低」が並ぶだけです。初回アクセスだけで断られ、提案活動に全く入れないまま無為に時を過ごすと言う意味でも全くもってコンサルと同じです。

また、もう一つのポイントとして、スキルや経験があるのに、先ほどの「偶然を装って」あたりが上手くできず、「仕事ください」オーラを全面に出し過ぎて提案活動に入れない男をよくみかけますね。自分の話をしっかり聞いて共感を示してくれた上で、誠実なオファーだけをしてくれる人が好まれるのは女性もコンサルティングも同じです。でもなぜか男は相手の話を真摯に聞かず「俺ってすごいんだぜ」とか「それはこうした方がいい」的な相手を支配しようとした話をしたがりますねぇ。

そんな幾多の提案機会を乗り換え、機が熟したら最終提案書の提出です。
おめでとうございます!ぱちぱちぱち!
このように常日頃から案件リストを維持・メンテし、案件ポートフォリオを上手くコントロールすることが「すかさず次の案件を受注」するコツです。
実際のコンサルの営業とまったく同じですね。

次回、最終回は「受注間際に必要な一つの事前準備」を書きますのでご期待ください。