コンサルティングにおける営業を『恋愛』に例えるなら!!第4話 (最終話)

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みなさん、こんにちは。株式会社エル・ティー・エス 執行役員の山本 政樹です。
前回につづき、コンサルティングにおける営業と、恋愛における“営業”、いよいよ最終話です。最後にお伝えするのは、“受注間際には一つ事前準備があります。

案件リスト最上位に最終提案を出す前に、他の並行提案については何らかの落とし前をつけておいてください。さもないと、いざ受注という間際に別のお客様から「あなたに発注しようと思ったんだけど」と言われてしまいます。そこで「いやもう別の案件で決まりそうです・・・」「もう稼働がありません・・・」なんて言うとお客様との信頼関係は壊れてしまいます。誰だって「自分から提案してきていきなり断るとは何事だ」って思います。まあ個人的には女性の方がこの種の引き際は早いような気がしますけどね。相手の心に火をつけて全く消化せずに去っていく女性いますよねえ。はぁ。

複数案件並行で営業すると、情報が入り乱れ管理がより面倒です。複数の提案先が近い存在だったりすると、実はお客様サイドで情報交換されて不信感を生むことすらあります。女性の情報網は企業間のそれなど比較にならないくらい正確で迅速ですから気を付けましょう。基本的には一時期に提案するのは一社とすべきでしょう。企業だと将来のお客様候補が一つ減るくらいの残念さで済むかもしれませんが、男女の関係はもうちょっと厄介です。「あなたは請け負ってくれると信じていた!」なんて泣きつかれるか、場合によってはオフィスに怒鳴り込んでくるかもしれません。男からすると「いや、だってまだ付き合うなんて言っていないし」と思っているかもしれませんが、女性側は「もうあなたが受注してくれることを前提にプロジェクトルームを確保していた」とか「上司(親?)に紹介しようとしていた」なんて言われちゃってもうなんか大変。

あれ、今、どっちの話をしてるんだっけ?

・・・と、まあそんなわけで、
コンサルティングの営業と恋愛の営業は似ているという話でした。

笑い話を書いているように見えますが、少し真面目に考えると、営業だろうが恋愛だろうが相手は人です。人との信頼関係を構築する術や、物事を進める順序は同じです。一見して違う事象でも、根幹の行動原則が同じであることはよくある話ですから、こういったことを考えることで実際のコンサルティングにおいても適応できる方法論が見つかることもあります。
今回は如何に受注するかという営業の話でした。
次回というものがあれば、ですが、サービス提供開始後、つまり付き合いだした後をどう上手く進めるかをお話しできればと思っています。

コンサルティングにおける営業について4回にわたりお伝えさせていただきましたが、皆様いかがでしたでしょうか。少しでも皆様の恋愛が、、、
ではなくて、案件受注にお役にたてればと思います。

また、お会いしましょう!

やまもと まさき