エンジニアの中には、個人事業主としてSESビジネスに参入する方も増加傾向にあります。ビジネスパートナーとなるSES事業を展開する企業に案件を紹介してもらったり、自身で契約先を探したりと方法は人により違いがあると思われますが、まずは相手に自分のことを理解してもらうことが重要です。よりよい案件を掴むには、どのような営業手法があるのでしょうか。今回はSESの営業ノウハウをご紹介します。
営業するならコミュニケーションスキルは欠かせない
SESビジネスへ参入する際にはメールのやり取りのみで契約が完結する訳ではありません。
実際に会って面談して契約に結びつきます。
契約ができるか否かは相手の判断もあるため一概には言えないものの、人柄を見られる可能性は十分にあるでしょう。
ビジネスマナーが疎かになっている人なら契約は見送りたい気持ちになる企業は当然ながら多い筈ですから、最低限のビジネスマナーを身に着けておくことはとても大切です。
さらに、必要以上にコミュニケーションを取らなくても良いのですが、相手が笑顔で話しているなら、こちらも微笑みを返すくらいの気持ちは持っていたいものです。
契約が決まれば、その企業の中で業務に携わることになり、そこで働く従業員とも何らかの接点が生まれます。
コミュニケーションスキルは欠かせないものです。
この点に不安を感じているようなら、まずは笑顔を作る練習から始めてみましょう。
会話が上手くできないとしても笑顔があれば乗りきれる場合も多々あり、自身を売り込む際の基本中の基本のノウハウと言えるでしょう。
エンジニアとしてのスキルを売り込むには？
これまでエンジニアで得た経験は、自分自身をプレゼンする際に強力な武器になります。
何ができてどんなことに強みがあるのか、まずは自分自身を棚卸して分析するのが重要です。
突き詰めて考えてみると自身の得意分野が明確になり、パートナー選びが容易になる筈です。
過去に携わってきたシステム開発はどのようなものがあるのか、そこでどのようなスキルが得られたのかなどを振り返ってみましょう。
エンジニアとして働いてきた経験から得た知識や技術がたくさん思い出されるのではないでしょうか。
それらの知識や技術は本人には、たいしたものではないと感じるようなものでも、相手にとっては『今直ぐに必要なスキル』かもしれません。
自身の中では重要視していなかったスキルがキッカケで魅力ある案件へ参画できる可能性もあるため、自身のスキルをまとめて面談の際に提示しましょう。
その際には、プレゼン資料としてパソコンやタブレットを用いながら説明するのも、エンジニアならではの営業方法かもしれません。
スキルの棚卸については、スキルシートの書き方や、選考通過のポイントでも詳しく解説しています。参考にしてみて下さい。
プレゼンの営業がうまく行ったら契約へ
営業ノウハウが身に付いて面談がスムーズにできるようになり、契約先として手を差し伸べてくれる企業が増えたとしても、そこで満足はできません。
話し合いでは合意をし、契約書を交わした上で初めて案件への参画ができるのです。
この契約書の中身はSESビジネスに限ったことではありませんが、しばしば問題になることがあるため注意しておきましょう。
特に気をつけたいのが面談時の合意内容と契約書の中身が異なっていかのチェックです。
判子を押した後では遅いですし、クレームをつけたところで言った言わないの話になりがちです。
業務委託料や単価、契約期間、追加工数の取り決め、報酬の支払日などが事前の話し合いと食い違っていないか確認しましょう。
また、契約書は基本契約書と個別契約書など複数に分かれる場合があるため、それぞれの記載内容に矛盾がないか確認し、疑問点や明らかな相違点がある場合は契約前に確認しておきましょう。
このときに、回答は口頭ではなく文書で求めるのが大切なポイントです。
契約書の注意点については、請負契約と準委任契約のポイントや、個人事業主が注意したい契約書のポイントでも解説していますので、参考にしてください。
SESの営業力を磨くなら
これからSESビジネスへ参入したい気持ちがあるものの、どのように進めていけば分からない方も多いかもしれません。
そのような方に向けてSES営業専門のセミナーも開催されています。
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