ついあがってしまい、会話も嚙みまくりの話下手。営業も当然苦手で、頭を抱えてはいませんか。特にIT関連企業で営業をされている方は、もともと営業ではない場合もあり、自分が話下手だと感じている方が多いと言われています。でも大丈夫。たとえ話下手であっても、対人ノウハウを駆使することでスムーズに営業をすることができます。今回は、現役カウンセラーが営業力アップの対人ノウハウについてご紹介します。
営業力アップには、ゆっくりとあいづちを
「うん、うん」とアップテンポであいづちをうったり、不愛想に腕を組みながら話を聞いたりはしていませんか。あいづちも効果的なうち方があります。
アップテンポでのうなづきは、会話がリズミカルで弾んでいるときにはありですが、しんみり話しているときや通常の会話のときには忙しない印象を与えます。
また、不愛想に腕を組みながら話を聴いていると、話し手には拒絶の意向が伝わり、会話が終話へと向かっていきます。同時に相手の心も閉ざし、営業どころではありません。
ゆっくりと会話に合わせて、あいづちを打つように心がけましょう。
よっぽど話が盛り上がっているとき以外には、やや遅いと感じるくらいのあいづちが効果的です。ゆったりしたあいづちによって、相手もゆったり会話をすることができ、次第に心も開けていきます。
営業力アップには、相手の目を見てアイコンタクトを
話が苦手だと訴える方の多くは、目線が泳いでいたり、うつむいていたり、相手とは異なる方向を向いていたりなど、相手と目が合いません。
「目は口ほどに物を言う」という言葉あるように、相手の目から得られる情報量は膨大です。口では「いいですね」と同調していたとしても、目がうつむいていれば、本音ではそうは思っていないかもしれません。
正確に相手の気持ちを汲み取り、円滑なコミュニケーションをするためには、アイコンタクトが欠かせません。相手の目を見て会話を楽しみましょう。
もし恥ずかしくって相手の目を見ると硬直してしまったり、上がって何も話せなくなってしまったりするようなら、相手の目の少し上にある眉間を見ながら話しましょう。それだと恥ずかしさは軽減するはずです。
相手の目を見て話すこととで信頼構築がしやすくなります。よそ見をしたり、あらぬ方向を向いたり、うつむいていたりする人に対しては、信頼を築きにくいものです。
目の向きを変えて、アイコンタクトを相手撮っていきましょう。
ミラーリングを活用して営業力アップ
空気がよどみ、どうしていいかわからないときや、相手と初対面で同会話を展開していこうか迷っているときもあると思います。そのようなときには「ミラーリング」がおすすめです。
「ミラーリング」はその名の通り、相手の行動を鏡のようにマネをすることです。相手と同じ行動をするだけなので、難しいことはありません。たとえば相手が肘をついたのならあなたも肘をつき、相手が足をクロスさせたら、あなたも足をクロスするといった具合です。
しかし、注意点があります。
子どもの時を思い返してほしいのですが、自分のしぐさをいたずらっ子の友達にマネされて不快になったことはありませんか。相手のマネをしていることを気づかれると不快感を与えかねません。
相手に悟られることなくマネをしましょう。そのためにはよく観察をする必要があります。よく相手のしぐさを見て、同じしぐさ、行動を選択することで、相手は自分と同じと感じ取り、親近感を感じ、心を開きやすくなります。
共通点を見つけて、営業力アップ
しぐさや行動面だけでなく、出身や趣味、大好物や好きなスポーツなど相手との共通点を見つけ、共通認識をすることで、相手との距離がグッと近づけます。
初対面の人との会話で詰まったら、質問を駆使して、共通点を見つけていきましょう。
家族構成や兄弟の数、好きな色や休日の過ごし方など。仕事の話からいったん離れ、共通点探しのゲームかのように会話を楽しみましょう。
共通点が多く見つかることで、親近感がわきます。
たまたまお話しした人が、出身地が同じで今の最寄り駅も同じ、兄弟構成も同じ3人兄弟の末っ子で、同じ文学部出身など、複数の共通事項が見つかると、嬉しくなるものです。
これは心理学で「類似性の法則」が働くためです。共通点が複数見つかり、認識することで、人は仲間だと感じ、親密性が働きます。この法則を効果的に活用すると、グッと相手と仲良くなれます。
間を上手に使って、営業力アップ
相手と仲良くなろうと、矢継ぎ早に質問をしたり、早口で話したりしていませんか。
営業上手な人は上手に「間」を使っています。
「間」がないと、せかせかした印象を与え、落ち着きのない会話になり、お互いに疲弊しがちです。
しかし、「間」が適切にあることで、程よく休みながら会話を楽しむことができ、相手は心地よさを感じます。
仲良くなりたいのなら、急いで会話をするのではなく、効果的に「間」を使いましょう。急いで会話を発展させようとするのではなく、隙間が空いたとしても、堂々としていましょう。
営業力アップのための対人ノウハウまとめ
いかがでしたでしょうか。たとえあなたが話下手ですぐにあがってしまったり、会話が嚙みまくりだったりしても、焦る必要はありません。アイコンタクトや間、ミラーリングやあいづちなど、対人ノウハウの効果的に使うことで、親密度が高まり、営業力もアップしていきます。
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