経営者やフリーランスにとって、営業は欠かせない要素です。売上上昇なくして、経営の安定は計れません。そのためには新規顧客の獲得が欠かせず、誰とでもスムーズなコミュニケーションは大事なことなのです。しかし話下手で営業が不得意で悩んでいるという話もよく聞きます。どのようにしたら営業向きに変えることができるのでしょうか。心理カウンセラーが営業のコツをご紹介します。
営業に向かない人の7つのポイント
営業向きになるためには、まず営業が向かない人について見つめていく必要があります。営業が向かない人は、大きく7つの特徴があります。
営業が向かない人の1つ目の特徴は「空気が読めない」人です。
営業をするために、相手の本質的なニーズをヒアリングする必要があります。しかし、空気が読めない人は、微妙な空気感がわからずに、空気をよどませ、相手の心を閉ざしてしまいます。
営業が向かない人の2つ目の特徴は「自己主張ができない」人です。
営業するためには、きっぱり意思を表明する必要性もあります。ときには、厳しい意見を言うことが必要なる局面もあります。しかし、営業ができない人ははっきりと主張できずに、あいまいな説明をしてしまいがちで、信頼が得難いです。
営業が向かない人の3つ目の特徴は「人付き合いが苦手」な人です。
営業は人と人とのコミュニケーションです。人と話すのが苦手な人には、苦痛を伴い、向いていないといえるでしょう。
営業が向かない人の4つ目の特徴は「タイムマネジメントができない」人です。
営業をする場合には、1日単位で複数のスケジュールが並行して進みます。上手くマネジメントできないとダブルブッキングしたり、次の予定に遅れてしまったりするなど、信頼を損なう可能性があります。
営業が向かない人の5つ目の特徴は「話のピントがずれている」人です。
もしあなたがお客さんの立ち位置で、営業さんに質問をしたけれど的確な返事が返ってこない場合には、どのような印象を持ちますか。ピントがずれていると、誠実で信頼できる印象を与えることができず、制約に結びつけるのが難しいものです。
営業が向かない人の6つ目の特徴は「約束が守れない」人です。
アポイントを取って、相手が遅刻してきたら、どのような印象を受けますか。おそらく信頼できないと判断することでしょう。営業において約束は守るべきものです。たとえ1分であったとしても遅刻をすると、相手からの信頼はなくなってしまいます。
営業が向かない人の7つ目の特徴は「落ち込みやすい」人です。
営業して成約に至るまでに、何件も断られるのが一般的です。1件断られるごとに落ち込んでいては仕事になりません。メンタルの強さは営業において必須条件といえるでしょう。
以前、SESの分野については、営業ノウハウもご紹介しています。
営業向きに変わることはできる
もし営業下手の性格に複数あてはまっていたとしても、落胆することはありません。なぜなら人の性格は変えることができるからです。
それではどうやったら、営業向きに変えることができるのでしょうか。7つの特徴ごとに見ていきます。
営業向きになる7つのポイントを押さえよう
1つ目は「空気を読んだ対応」です。
日本人はたとえいやであってもはっきりと断ることが難しい方も多々います。微妙な空気のよどみから拒否感を感じ取ったり、間から会話に花を咲かせたり、リアクションに合わせた対応をしていきましょう。
2つ目は「適切な自己主張」です。
たとえ言いにくいことであったとしても、必要な局面で伝えられる力があることで、信頼を得ることはできます。言わないと先方が不利益を被る可能性があることは、適切に主張していくことで、誠実さを感じてもらえます。
3つ目は「人に興味をもつこと」です。
いきなり人を好きなるのは難しいかもしれませんが、興味を持つことは誰でもできることです。相手の良さや魅力に進んで気づき、興味ないように質問をしていきましょう。それによってコミュニケーションの苦手意識が下がり、営業向きの性格へと変わっていきます。
4つ目は、メモを活用した「タイムマネジメント」スキルの向上です。
まず簡単にできることとして、スケジュールが入った時点でメモを取りましょう。そのメモを持ち歩き、リスケジュールや延期が入った時点で修正を加え、自身の行動を時間ごとに管理していきましょう。それによって、タイムマネジメントがアップしていきます。
5つ目は、相手をよく観察して「適切なレスポンス」をすることです。
不自然な的外れな回答をせず、適切な受け答えをするためには、空気を読み、相手をよく観察しましょう。相手の口が半開きなら何か発言をしたいのかもしれません。口がへの字なら合意したくないことがあるのかもしれません。適切なレスポンスをし、場を温めましょう。
6つ目は、「約束を守る」ことです。
当たり前ですが、意外と数分遅刻をする人は後を絶ちません。スケジュール管理を徹底し、遅刻やリスケジュールをゼロにできるよう心がけましょう。
7つ目は、ストレス解消法を持ち「タフなマインド」になることです。
落ち込みにくいのなら、すぐに立ち直れるように、ストレス解消法を複数持ちましょう。そうすることで次第に心が強化され、くよくよしづらくなります。
たとえ今のあなたが営業に不向きの性格であったとしても、心がけ次第では営業向きに変えることは可能です。今できることから取り組みましょう。
営業の対人ノウハウもご紹介していますので、合わせて参考にしてみて下さいね。
まとめ
営業に向かないと思っていても、営業をしなければならない場合も多いはず。特に経営者やフリーランスには、営業は仕事を獲得する上で重要となってきます。向かないからとあきらめず、7つのポイントを参考に、前向きにできることから取り組んでみて下さいね。
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