営業職の方はもちろん、営業職以外でも営業の仕事をしなければならない場合もありますよね。しかし、営業が苦手…という話もよく聞きます。今回は、営業力を上げるために参考になる本を5冊ご紹介します。
■目次■
心理学が営業に使える『「心理戦」で絶対に負けない本「実戦編」』著者:内藤 誼人
心理学者の内藤誼人氏の本を紹介します。
「心理戦」とあるように、心理学はビジネス特に営業に活かせると思います。
この本は、実際のビジネス交渉を例に出して、心理戦が書かれているのでとても営業の参考になります。
実践例としては、
ホーム・グラウンドに敵を引き込め
セールスする時には、客の心臓と反対側、つまり右側から迫れ
説教ではなくイメージさせる
色を利用する戦略
プレゼンに強くなるデータの使い方
などなど、実践で営業で使いやすいテクニックが分かりやすく書かれています。
様々な具体例から、それに対する心理学的目線で、どのようにすれば営業が上手く行くのかがよく分かります。
交渉相手を安心させる方法・納得させる方法・優位に立つ方法などは営業に役に立つのではないのでしょうか。
このノウハウは日常生活にも活用出来ますね。
心理学的側面から、ビジネスを捉えている面白い一冊です。
是非読んでみてください。
営業本のバイブル『営業マンは断ることを覚えなさい』著者:石原明
経営コンサルタントの石原明氏の本です。
あなたの会社の営業は個人個人のスキルによって売れる売れないが決まっていますか。
もし個人のスキルによって決まっているならば、是非読んでもらいたい一冊です。
本書から何が学べるかと言うと、
個人のスキルにかかわらず誰でも売れる仕組みを作る方法が書かれています。
前半は、ペコペコ営業を卒業して断る営業の必要性・その方法を書かれています。
従来の営業に慣れた人にとっては、これだけでも刺激的だと思います。
本書は、後半からが真骨頂なのですが、サブタイトルの「経営者は断れるしくみを作りなさい」とあるように売れる仕組みの作り方である、最強の4ステップのマーケティングが書かれています。
4ステップのマーケティングとは、
①集客
②見込み客フォロー
③販売
④顧客化
になります。
なぜ最強と書いたかと言うと、この概念はすべての業種の商品・サービスに当てはまるからなのです。
努力ももちろん大事ですが、それよりも「売れる仕組みを作る」方が大事だと言うことが学べます。
是非ノウハウを学んでください。
実践で使える一冊『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』著者:青木 毅
質問型営業の開発者・実践者の青木毅氏の本を紹介します。
文字通り、説明する営業ではなく、質問をしていく営業方法を学べます。
質問型営業が何がいいかと言うと、お客さんの見極めが出来ることです。
営業では、商品・サービスに興味があるお客さんの発見が難しいのではないのでしょうか。
質問型営業は見込み客の発見に役立ちます。
質問をしながら判断するのですね。
どのぐらいこの商品・サービスに知識があるのか。
どのぐらい興味・関心を持っているか。
具体的にどのような質問をすればいいかと言うと、質問の仕方として下記の5段階になります。
①アポイント
②アプローチ
③プレゼン
④クロージング
⑤フォロー
この内容を把握していれば、
お客さんの現状を聞くことで、次にどんなアプローチをすればいいか分かります。
質問することの大事さには、多くの気づきがあると思います。
是非読んでみてください。
体験を売る営業方法『「やっぱり! 「モノ」を売るな! 「体験」を売れ!』著者:藤村 正宏
エクスペリエンス・マーケティング（「体験」を売るマーケティング)の提唱者の藤村正宏氏の本になります。
モノではなく体験を売るのは当たり前だと思いますが、実際にどれだけのことが実務で活かせるのか学べる一冊になっています。
内容を紹介します。
第1章 お客さまが欲しいのは「ステキ」な体験なのだ!
第2章 「モノ」や「サービス」を売っていては会社がつぶれる!
第3章「体験」を売ることのすごい威力!
第4章 思わず財布のヒモがゆるむ「心地よさの法則」!
第5章 繁盛も「関係性」があればこそ!
第6章 「売れる売り方」は実践あるのみ!
各章ごと具体的な内容で書かれているので、とても参考になります。
モノが売れなくなってきたと言われる今こそ、基本に戻ってしっかりと需要を考えてみるのもいいかと思います。
是非、初心に戻って読んでみてください。
問題解決法方が学べる一冊『ストーリー思考 「フューチャーマッピング」で隠れた才能が目覚める』著者:神田 昌典
経営コンサルタントの神田昌典氏の一冊です。
営業の現場では、様々な問題が日々出てくるのではないのでしょうか。
本書ではそのような時の対処方法が学べます。
どのようなことかと言うと「フューチャーマッピング」と言う方法を使用します。
それは、１枚のチャートを使った思考法です。
現状から解決までを曲線で結び、その過程に問題となりそうな事柄を出し、その問題に「ストーリー」を使ってアプローチするという方法です。
ストーリーを使用して課題解決にアプローチする点は面白いと思います。
ストーリーを使えば、共通言語として様々な立場からもコミュニケーションが取りやすくなります。
課題に対して解決したら、幸せにしたい人を想定し、それに沿って行動することで視野を広く持つことが出来ます。
多くの学びがあると思いますので、是非、読んで実際にトライしてみてください。
営業におすすめの本まとめ
いかがでしたか？今回は、営業力アップの参考になる本5冊をご紹介いたしました。
営業職の方に限らず、「営業」に悩んでいる経営者やフリーランス、マーケティングについて知りたい方にも参考になるはずです。
ぜひ読んでみて下さいね。
営業に関しては、営業の対人ノウハウや、人脈作りのコツもご紹介しています。合わせて参考にしてみて下さいね。
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